很多人不能理解，為什么在市場(chǎng)的“冰凍期”，零跑卻能像一匹“黑馬”一樣突出重圍，成為當(dāng)下市場(chǎng)上的最大贏家？

在剛剛過去的8月，零跑汽車交付達(dá)30305臺(tái)，連創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)超113.5%。環(huán)比增長(zhǎng)超37%，成為第三家月銷破3萬臺(tái)的造車新勢(shì)力。其中，零跑汽車SUV家族交付占比超72%，上市兩個(gè)月的零跑C16交付超8000臺(tái)。

這是個(gè)什么概念？我們先橫向看一下行業(yè)的整體情況——在所有新勢(shì)力品牌中，零跑8月的銷量?jī)H次于理想和賽力斯。其中，理想汽車銷售48122輛，同比增長(zhǎng)37.8%，環(huán)比下滑5.6%；賽力斯銷售36181輛，同比增長(zhǎng)約479.6%，環(huán)比下滑14.2%。

此外，蔚來汽車8月銷售20176輛，極氪汽車18015輛，小鵬汽車14036輛，哪吒汽車11005輛，小米汽車超10000臺(tái)，其他品牌均未過萬。

由此不難看出，8月汽車市場(chǎng)并未出現(xiàn)改觀，甚至還在持續(xù)惡化。那么，零跑為什么能夠在諸多品牌中脫穎而出？是曇花一現(xiàn)還是到了新的爆發(fā)周期？

回答這個(gè)問題前，我們?cè)倏匆唤M數(shù)據(jù)——在剛剛公布的9月第一周新勢(shì)力品牌周銷量榜單中，零跑繼續(xù)以6300輛的銷量排名第三，而且進(jìn)一步拉開與排名第四和第五的極氪和蔚來的差距，后兩者的周銷量分別為4600輛和4500輛。

不出意外的話，零跑這個(gè)月的銷量將繼續(xù)突破3萬輛，站穩(wěn)新勢(shì)力前三的位次。

零跑憑什么？為什么是零跑？一些金融行業(yè)的朋友甚至跑過來問我，在他們看來，零跑太過低調(diào)，不像蔚來、極氪等有鮮明的品牌標(biāo)簽，也不屬于輿論場(chǎng)上的“寵兒”：老板不愛語出驚人，產(chǎn)品主打性價(jià)比，甚至鮮少談及模式創(chuàng)新等容易引發(fā)爭(zhēng)議的話題……

然而，就是這么一個(gè)企業(yè)，不僅在銷量上跑贏熱度和話題度拉滿的蔚來、極氪、小鵬等，而且還獲得Stellantis集團(tuán)的青睞，后者在2023年10月投資約15億歐元，用于購(gòu)買零跑20%股權(quán)，并與其成立合資公司——零跑國(guó)際。新合資公司將承擔(dān)零跑汽車在海外市場(chǎng)的出口、銷售等業(yè)務(wù)。

這對(duì)于零跑未來的發(fā)展特別是全球化，是強(qiáng)有力的背書和賦能。

一順百順，是我們中國(guó)人對(duì)于看上去有些運(yùn)氣加成的人和事的美好祝愿和評(píng)價(jià)，也可以解讀為占盡“天時(shí)、地利、人和”。但如果要深究這三項(xiàng)排序的話，在我看來，“人和”的比重可能要占到80%。

也就是說，讀懂朱江明，就讀懂零跑熱銷的“密碼”；只有讀懂朱江明，才能讀懂零跑熱銷的“密碼”。

1、不盲目跟風(fēng)“流量”，堅(jiān)持在技術(shù)上下功夫

對(duì)于民營(yíng)企業(yè)而言，創(chuàng)始人的風(fēng)格，往往決定了這家企業(yè)的風(fēng)格；而創(chuàng)始人的格局，也常常決定這家企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

特別是在當(dāng)下這個(gè)流量時(shí)代，幾乎所有創(chuàng)始人或企業(yè)一把手都會(huì)被曝光在聚光燈下，他們的一舉一動(dòng)，也成為媒體爭(zhēng)相報(bào)道和解讀的對(duì)象。因此，幾乎很難通過立與自己實(shí)際不符的“人設(shè)”，去贏得外界的認(rèn)同。

因此我們看到，余承東以“能啃硬骨頭”和“大嘴”聞名；雷軍以勤奮、親民和完美人設(shè)，贏得數(shù)千萬粉絲；李書福是大智若愚的商業(yè)奇才；軍人出身的魏建軍雷厲風(fēng)行，路見不平一聲吼；王傳福則是扎根新能源的工程師……

真實(shí)最能打動(dòng)人，也最有說服力。

作為汽車行業(yè)的“門外漢”，相比前面幾位，零跑汽車董事長(zhǎng)朱江明又有著自己獨(dú)特的氣質(zhì)——

首先，他很務(wù)實(shí)。他坦言想做汽車行業(yè)的“優(yōu)衣庫(kù)”，并公開零跑的產(chǎn)品有60%的零部件是自研自制，可以省出6%的成本空間；再通過創(chuàng)新手段，共享的零部件達(dá)到了88%，以此降低成本。同時(shí)，零跑始終堅(jiān)持以成本定價(jià)，把省出來的空間讓利給用戶。因此，也有用戶和媒體評(píng)價(jià)，零跑才是汽車行業(yè)的“小米”。

在汽車行業(yè)浮夸成風(fēng)、很多品牌恥談“性價(jià)比”的當(dāng)下，朱江明的務(wù)實(shí)和坦誠(chéng)為零跑加分不少。

其次，他很清醒。當(dāng)下，幾乎所有老總都在卷直播、卷流量，朱江明卻表示：“我既不是雷軍，也不是余承東，我也沒有那么大的流量，知名度也不高，所以我還是選擇老老實(shí)實(shí)做好自己的技術(shù)。雖然酒香也怕巷子深，但我相信到最終還是要靠產(chǎn)品說話?！?/p>

知道“自己是誰”，不糾結(jié)，不內(nèi)耗，把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極點(diǎn)。誰說只有老板上場(chǎng)卷流量才能把車賣好，朱江明不信這個(gè)邪。

除了清醒地了解自己的優(yōu)劣勢(shì)外，對(duì)于“零跑是誰”這個(gè)問題，朱江明同樣有著清醒的認(rèn)知，比如零跑的產(chǎn)品一直堅(jiān)持“田忌賽馬”的思路——更高的配置，更低的價(jià)格，在眾多競(jìng)品中，成為消費(fèi)者無法放棄的“最佳選擇”。

可能有人會(huì)說，價(jià)格戰(zhàn)打了一年多，很多品牌都試圖通過“高配低價(jià)”搶市場(chǎng)，為什么只有零跑真正做到了？

這就是第三點(diǎn)，他既是不可多得的技術(shù)“大拿”，更對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的洞察能力，一旦認(rèn)準(zhǔn)了，就不太會(huì)受到外界的干擾，而是義無反顧地堅(jiān)持下去。

出生在浙江義烏的朱江明，骨子里就有“浙商”敢闖敢拼、不怕吃苦、低調(diào)務(wù)實(shí)的精神。早在1993年，他就和好友一起創(chuàng)辦了大華電訊設(shè)備廠，并在2001年正式進(jìn)軍安防領(lǐng)域，成長(zhǎng)為全球安防市場(chǎng)最頂級(jí)的企業(yè)之一。

創(chuàng)辦零跑后，他再次將這些精神發(fā)揮到了極致。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多企業(yè)在推出新車時(shí)，策略是搖擺不定的，常?！凹纫?、又要、還要”，最后出來的產(chǎn)品容易“四不像”，很難有鮮明的標(biāo)簽。但零跑從創(chuàng)辦至今，一直主打“品價(jià)比”。

這在最新推出的零跑C16上，得到了最極致的體現(xiàn)。

這款定位智能中大型SUV，基于零跑最新技術(shù)架構(gòu)LEAP 3.0打造，融合了MPV和SUV的優(yōu)勢(shì)，主打?qū)嵱每臻g和6座布局，面向家庭多人乘坐的需求市場(chǎng)，集高通驍龍SA8295P芯片智艙、激光雷達(dá)+Orin-X芯片高階智駕等配置于一身，純電車型還標(biāo)配全域800V碳化硅高壓平臺(tái)，而其上市指導(dǎo)價(jià)為15.58-18.58萬元。

試問，這樣的產(chǎn)品，怎能不賣爆？

在《成都車展觀察：做自己，才是真正難且正確的事》一文中我就曾提到，“自然界有個(gè)生存法則，就是‘你不必跑贏獅子，你只需要跑贏在一起的最后一個(gè)人’。份額比銷量重要，盈利能力比營(yíng)業(yè)額重要（新品牌投入期除外），這是市場(chǎng)下行期的生存法則?！?/p>

零跑汽車也是“做自己”的典型案例。

2、“平替”正當(dāng)?shù)?，零跑的家用SUV爆品打造思維

當(dāng)下，全球經(jīng)濟(jì)處于下行周期，我想這應(yīng)該是社會(huì)的共識(shí)，甚至，很多人把“今年是過去十年最差的一年，也是未來十年最好的一年”掛在嘴邊。房?jī)r(jià)跌、股價(jià)跌，收入跌，重挫整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)信心。

有人說，拼多多的崛起、直播帶貨的爆發(fā)，背后都是大家對(duì)于收入預(yù)期下降、開始追求性價(jià)比的體現(xiàn)。平替，已經(jīng)成為年輕人潮流的生活方式，更是國(guó)貨崛起與消費(fèi)祛魅下的新選擇。

如果說朱江明個(gè)人的務(wù)實(shí)、清醒和堅(jiān)持等是決定零跑成功最關(guān)鍵的“人和”因素的話，那么，當(dāng)下所處的時(shí)代背景就是零跑的“天時(shí)”——

一方面，中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)迅速崛起，目前滲透率已經(jīng)接近“半壁江山”，消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)新能源有非常強(qiáng)的認(rèn)同感，國(guó)產(chǎn)與合資、進(jìn)口的壁壘被打破；

另一方面，年輕一代消費(fèi)者逐漸看穿消費(fèi)主義的表象，不再被品牌光環(huán)所迷惑，轉(zhuǎn)而關(guān)注物品本身的功能和價(jià)值。他們?cè)诒ＷC審美與質(zhì)量的同時(shí)，主動(dòng)選擇更具性價(jià)比的商品，追求實(shí)實(shí)在在的生活品質(zhì)。

這就讓零跑C16的優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮到極致。

很多消費(fèi)者將其稱之為“理想L8的平替”。放在以前，可能有人會(huì)覺得這是嘲諷，但在當(dāng)下，我想這句話的背后一定是賞識(shí)和羨慕。因?yàn)?，理想L8在大家看來就是綜合價(jià)值感非常高的車，上市至今也一直賣得非常好，而零跑C16居然能用理想L8一半的價(jià)格，塑造出在舒適性和豪華感等價(jià)值體驗(yàn)上與前者有7、8成重合的產(chǎn)品。

這顯然不是一件容易的事情：一是考驗(yàn)成本控制能力，二是考驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者的洞察，三是要有足夠強(qiáng)的包括供應(yīng)鏈在內(nèi)的體系能力。

這從零跑C16的產(chǎn)品力可以“管中窺豹”。

比如空間，因?yàn)橹乐袊?guó)人對(duì)大空間的執(zhí)念，于是零跑C16采用融合MPV+SUV的智慧空間設(shè)計(jì)，讓車內(nèi)有效空間長(zhǎng)度3301mm，整體空間利用率高達(dá)67.2%，并且采用了2+2+2黃金座椅布局、獨(dú)立舒享二排座椅和同級(jí)最舒適三排座椅。

比如性能，因?yàn)橹乐袊?guó)人不喜歡里程焦慮和高油耗帶來的的經(jīng)濟(jì)壓力，于是零跑C16提供純電和增程雙動(dòng)力供消費(fèi)者選擇，其中純電標(biāo)配同級(jí)領(lǐng)先的全域800V碳化硅高壓平臺(tái),純電續(xù)航有520km,15分鐘實(shí)現(xiàn)補(bǔ)能從從30%-80%，大大提升補(bǔ)能效率；增程版則配備了新一代高效增程器，綜合續(xù)航超過1000km，CLTC百公里最低荷電油耗僅為5.4L，對(duì)于一臺(tái)中型SUV來說，這個(gè)油耗可以說非常良心。

再比如座艙，因?yàn)橹乐袊?guó)人熱衷于享受，于是零跑C16搭載了行業(yè)最先進(jìn)SA8295P座艙芯片、英偉達(dá)Orin-X和激光雷達(dá)等智能硬件，同時(shí)配備了擁有14.6寸2.5K中控屏+15.6寸1080P后排吸頂屏，以及同級(jí)獨(dú)有的21揚(yáng)7.1.4杜比全景聲豪華音響，讓用戶坐在車?yán)锞涂梢韵硎苋缰蒙碛谟霸簝?nèi)的視聽感受。

上市即爆款，已經(jīng)足以說明這款產(chǎn)品的成功。而零跑C16的成功，也進(jìn)一步驗(yàn)證了朱江明的造車?yán)砟睢?dāng)下，汽車行業(yè)正在從LV時(shí)代快速駛向“優(yōu)衣庫(kù)時(shí)代”，在這個(gè)過程中，迭代與普惠是第一生產(chǎn)力。

因此，一定堅(jiān)持技術(shù)自研，打造好而不貴的產(chǎn)品。

結(jié)語

正是深刻洞察汽車行業(yè)的走勢(shì)和規(guī)律，在其他車企把焦慮寫在臉上的當(dāng)下，朱江明看起來卻一如既往的淡定與平和。

月銷過3萬，躋身新勢(shì)力前三，再加上得到海外巨頭投資與合作，穩(wěn)步進(jìn)軍海外市場(chǎng)，所有這些，都讓零跑在這輪“淘汰賽”中，擁有走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的底氣和信心。

盡管我們還不敢預(yù)測(cè)零跑是否已經(jīng)拿到了最后的“入場(chǎng)券”，但看似充滿運(yùn)氣成分和不確定的“淘汰賽”，其實(shí)蘊(yùn)藏著發(fā)展邏輯。

回首百年，我們可以非常清晰地看到，所有能夠在硝煙中殺出重圍的企業(yè)，他們往往具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的優(yōu)勢(shì)，并能給消費(fèi)者帶來獨(dú)一無二的價(jià)值和體驗(yàn)。

可能有人會(huì)說，短期銷量代表不了什么。但當(dāng)下，相比車企領(lǐng)導(dǎo)下場(chǎng)直播搞流量，銷量才是流量和關(guān)注度的源泉。它不僅是衡量一個(gè)品牌市場(chǎng)號(hào)召力的重要指標(biāo)，也會(huì)對(duì)品牌形成正向反饋和良性循環(huán)，從而推動(dòng)企業(yè)持續(xù)不斷的向前。

從這個(gè)角度來看，零跑汽車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)跑。