ID.3出招了，首付最低1.99萬(wàn)、月供僅需1399元的金融方案,以及三年后至高6折的保值回購(gòu)。這在鏖戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)的2024年顯得并不那么“刺激”。

沒(méi)有玩心跳的上汽大眾，把用戶對(duì)價(jià)格的敏感換了個(gè)概念?！皟r(jià)格焦慮”，這是胖頭魚(yú)在這次溝通會(huì)上提出的新概念?！坝型对V類(lèi)網(wǎng)站2月份投訴量比較高的幾個(gè)品牌中，用戶投訴中包括一條‘價(jià)格焦慮’。”他用客戶的視角解釋為?！扒澳陝傎I(mǎi)，去年跌了，去年12月份買(mǎi)，今年還沒(méi)有出春節(jié)又跌了?！?/p>

所以，上汽大眾在這個(gè)問(wèn)題上用“擁車(chē)成本”的降低，抹平價(jià)格的鴻溝。這次的金融政策首付1.99萬(wàn)元，相當(dāng)于15%，其余金額通過(guò)三年期貸款的形式，每月支付本息1399元，總共7萬(wàn)多。

“對(duì)用戶來(lái)說(shuō)更直接的說(shuō)法，就是每月支付2,000元不到，總共7萬(wàn)開(kāi)三年?！比曛竽?？“尾款回購(gòu)三款車(chē)分別達(dá)到了57.8%、58.5%、60%。所以至高6折不是忽悠?！庇峤?jīng)民說(shuō)到。

站在用戶的角度看，白領(lǐng)、大學(xué)生都是跟ID.3吻合度很高的用戶形象，家里經(jīng)濟(jì)情況好的大學(xué)生，完全可以家庭先支持1.99萬(wàn)，就能開(kāi)上車(chē)了。所以這個(gè)政策不僅是針對(duì)基盤(pán)用戶，更是拓寬了上汽大眾的用戶群。

“所有廠家都有自己的用戶價(jià)位段，比如說(shuō)買(mǎi)20萬(wàn)，真的便宜到15萬(wàn)就不考慮。在這個(gè)價(jià)位段里首先選品牌，加上產(chǎn)品、服務(wù)。消費(fèi)層級(jí)從下往上跳比較多，所以要利用好分期等方式?！庇峤?jīng)民說(shuō)到。

在執(zhí)行層面，回購(gòu)時(shí)一車(chē)一價(jià)的問(wèn)題在合同里寫(xiě)的很清楚，在一定范圍內(nèi)合同里有一個(gè)對(duì)應(yīng)尾款很接近的價(jià)格按照上汽大眾的具體回購(gòu)條件，要求原則上不能出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的安全性損傷，如果出現(xiàn)結(jié)構(gòu)安全上的損傷，不能納入到回購(gòu)范圍，這是行業(yè)內(nèi)的通用規(guī)則。

合同文本都已經(jīng)上到系統(tǒng)里，經(jīng)銷(xiāo)商端都可以看到，所有回購(gòu)的細(xì)節(jié)、包括刮蹭處理，包括超過(guò)每年2萬(wàn)公里行駛里程（每公里收費(fèi)3元），都有明確規(guī)定，合同也不復(fù)雜。

在保障層面，俞經(jīng)民介紹到，二手車(chē)的業(yè)態(tài)，三年前到今天持續(xù)在做，包含了上汽大眾自己的試乘試駕車(chē)，員工的二手車(chē)和保價(jià)回購(gòu)的二手車(chē)等。

成功的操作可以分為兩個(gè)部分。第一塊是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把這些二手車(chē)銷(xiāo)售出去。首先在新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與客戶簽署保值協(xié)議。將來(lái)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把車(chē)收回，收回來(lái)的車(chē)有部分通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)。第二塊出行平臺(tái)都在尋找上汽大眾的試駕車(chē)、員工車(chē)，作為平臺(tái)的用車(chē)。因?yàn)?萬(wàn)公里里程的私家車(chē)專(zhuān)賣(mài)二手后，車(chē)況性價(jià)比很好。

“風(fēng)險(xiǎn)肯定有，作為第一個(gè)吃螃蟹的人，這三年的過(guò)程中有風(fēng)風(fēng)雨雨，但是有上汽大眾與上汽集團(tuán)的信用作為背書(shū)?！庇峤?jīng)民強(qiáng)調(diào)，“ID.3這次金融活動(dòng)不僅僅是為了促銷(xiāo)，而是做新的服務(wù)、開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)模式?！?/p>

在他看來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)是操作本身，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論的推算都沒(méi)有任何問(wèn)題。實(shí)踐是汽油車(chē)在六折之上，經(jīng)驗(yàn)是三年之前開(kāi)始做的試乘試駕車(chē)、員工車(chē)回購(gòu)，在ID.上操作很順暢。

“以招商銀行為代表的戰(zhàn)略合作推動(dòng)，以白領(lǐng)、年輕人、準(zhǔn)白領(lǐng)為基準(zhǔn)人群，幫助用戶提高生活的質(zhì)量，而不要臥薪嘗膽才可以買(mǎi)上一部ID.3，1.99萬(wàn)馬上就可以擁有?！庇峤?jīng)民說(shuō)，這是這項(xiàng)政策推出的用戶層面的初心。

對(duì)于這項(xiàng)政策的推出，在上汽大眾的歷史上并非首次，幾年前朗逸、凌渡都做過(guò)保值回購(gòu)。新能源時(shí)代到了，ID.3也承擔(dān)這個(gè)使命。

用俞經(jīng)民的話說(shuō)，ID.3不是賣(mài)不掉、促銷(xiāo)?！癐D.3從去年7月份以后月銷(xiāo)穩(wěn)穩(wěn)1萬(wàn)臺(tái)，今年每天穩(wěn)穩(wěn)的訂單300+。這次拿ID.3做新事情本質(zhì)不是押寶。在促銷(xiāo)上其實(shí)還是虧損，總量也是受限?！彼硎?，“我希望各條線都努力，永遠(yuǎn)虧損下去不合理，所以把這條路先走通，我們的汽油車(chē)明星車(chē)型也在嘗試走這條路。”

秉持著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短的原則，以回到用戶本身，真正對(duì)用戶好為核心，持續(xù)生存和發(fā)展的汽車(chē)行業(yè)本質(zhì)。在上汽大眾的價(jià)格觀里，光卷價(jià)格就是不健康的行為，需要實(shí)力和差異化，就是要把自己的路走好、成為更好的自己。